ในอุตสาหกรรมอุปกรณ์ที่น่าตื่นเต้นและมีการแข่งขันสูงในปัจจุบันการเลือกลูกค้าแต่ละรายการเป็นมากกว่าการซื้อ - มันเกี่ยวกับความไว้วางใจ เราต้องการแบ่งปันเรื่องราวที่แท้จริงในวันนี้เกี่ยวกับหนึ่งในพนักงานที่มีความมุ่งมั่นของเราและลูกค้าที่เราไม่ได้ชนะตามราคา แต่ด้วยคุณค่าที่แท้จริงความเป็นมืออาชีพและความทุ่มเท
การติดต่อครั้งแรก: บทสนทนาที่น่าพอใจและราบรื่น
ประสบการณ์เริ่มต้นด้วยการสอบถามออนไลน์ที่ตรงไปตรงมา ลูกค้าที่อยู่ในแอฟริกาซึ่งประสานงานโครงการชลประทานสำหรับภาคเกษตรกรรมกำลังมองหาแท่นขุดเจาะที่น่าเชื่อถือ เขาติดต่อกับเราทางออนไลน์และเชื่อมโยงกับที่ปรึกษาด้านการขายของเราทันทีไมเคิล (นามแฝง)
ไมเคิลตอบทันทีฟังข้อกำหนดพิเศษอย่างระมัดระวัง:
"ฉันต้องการแท่นขุดเจาะที่ขับเคลื่อนด้วยดีเซลซึ่งมีความสามารถในการเจาะ 100 เมตร" มันจะต้องเหมาะสำหรับสภาพดินที่แห้งและแข็งของเรา "
ในวันต่อไปนี้ไมเคิลยังคงสื่อสารกับลูกค้าอย่างใกล้ชิดโดยให้ข้อมูลจำเพาะรายละเอียดวิดีโอการทำงานกรณีศึกษาและคำอธิบายอย่างละเอียดเกี่ยวกับการสนับสนุนหลังการขายและบริการฝึกอบรมของเรา ลูกค้าชื่นชมความชัดเจนและความเป็นมืออาชีพโดยระบุ:
"การพูดคุยกับคุณเป็นเรื่องง่ายทุกอย่างอธิบายได้อย่างชัดเจน"
ดูเหมือนว่าความร่วมมือกำลังมุ่งหน้าไปในทิศทางที่เป็นบวกถึงมีข้อความใหม่มาถึง
การแข่งขัน: คู่แข่งที่แข็งแกร่งอีกสองคน
ลูกค้าแจ้งให้เราทราบว่า บริษัท อื่น ๆ อีกสองแห่งอยู่ระหว่างการพิจารณาเช่นกัน ทั้งคู่เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันด้วยราคาที่น่าสนใจ หนึ่งในนั้นคือแบรนด์ที่รู้จักกันดีในภูมิภาคที่มีชื่อเสียงในท้องถิ่นและชื่อเสียงด้านการบริการ
สักครู่มันให้ความรู้สึกเหมือนสถานการณ์เปลี่ยนไป แต่แทนที่จะตื่นตระหนกหรือพยายามที่จะตัดราคาออกไปไมเคิลใช้วิธีการที่แตกต่างกัน เขาเชื่อในสิ่งที่เราเสนอและเลือกที่จะแสดงความแข็งแกร่งที่แท้จริงของเรา
กลยุทธ์: เกินราคาด้วยความเป็นมืออาชีพ
ไมเคิลจัดกลุ่มใหม่กับทีมงานด้านเทคนิคของเราและจัดทำข้อเสนอโครงการที่กำหนดเองที่เหมาะกับสถานการณ์ของลูกค้า ข้อเสนอนี้เกินกว่าสเปคปกติ รวม:
แผ่นการกำหนดค่าโดยละเอียด
ระยะเวลาการส่งมอบตามเงื่อนไขโลจิสติกส์ในท้องถิ่น
กรณีศึกษาจากดินและสภาพภูมิอากาศที่คล้ายกันในภูมิภาคใกล้เคียง
รายละเอียดของการบำรุงรักษาและความคาดหวังการดำเนินงาน
สิ่งสำคัญที่สุดคือการกล่าวถึงความเสี่ยงที่แท้จริงที่ลูกค้าอาจเผชิญหากอุปกรณ์ล้มเหลวในช่วงฤดูกาลสูงสุดและระบบสนับสนุนของเราจะลดความเสี่ยงเหล่านั้นได้อย่างไร
จากนั้นก็มีการเคลื่อนไหวที่กล้าหาญ ไมเคิลจัดสายระหว่างลูกค้าและหนึ่งในผู้ใช้ที่มีอยู่ของเรา-ลูกค้าเป็นเวลานานในแอฟริกาตะวันตกที่ซื้อโมเดลแท่นขุดเจาะเดียวกันเมื่อสองปีก่อน
ลูกค้าคนนั้นบอกความจริง:
"แท่นขุดเจาะนี้ทำงานได้อย่างแรงมาเกือบสองปีแล้วไม่ใช่การพังทลายครั้งใหญ่เพียงครั้งเดียวเมื่อฉันมีคำถามทีมของพวกเขาตอบสนองอย่างรวดเร็วส่วนที่ดีที่สุดเราฝึกฝนผู้ประกอบการของเราในหนึ่งวัน"
ข้อความรับรองนี้ทำให้ลูกค้าบางสิ่งบางอย่างคู่แข่งไม่ได้: ความมั่นใจในประสิทธิภาพในโลกแห่งความเป็นจริง
ข้อเสนอ: มากกว่าแค่เครื่องจักร
ทำความเข้าใจกับข้อกังวลของลูกค้าเกี่ยวกับการใช้งานครั้งแรกเราได้ให้คำมั่นสัญญา:
เซสชันการฝึกอบรมการดำเนินการออนไลน์ฟรี
การสนับสนุนทางเทคนิคระยะไกลแบบเต็มในระหว่างขั้นตอนการขุดเจาะเริ่มต้น
ทางเลือกส่งช่างเทคนิคเพื่อช่วยเหลือในสถานที่ (ถ้าจำเป็น)
ผู้ขายรายอื่นเสนอราคาที่ถูกกว่า เราเสนอความอุ่นใจ
การตัดสินใจ: การโทรที่มีความหมายทุกอย่าง
ไม่กี่วันต่อมาไมเคิลได้รับโทรศัพท์
ลูกค้าพูดเพียงห้าคำ:
"พวกคุณมีคำสั่งของฉัน"
เขาอธิบายการตัดสินใจของเขา
คุณไม่ใช่คนที่มีราคาไม่แพง แต่คุณน่าเชื่อถือที่สุด
สำหรับเขานี่เป็นมากกว่าการเปรียบเทียบต้นทุน-มันเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือการบริการและความไว้วางใจ
การจัดส่ง: ประสบการณ์ที่ราบรื่น
เมื่อมีการลงนามในคำสั่งแล้วทีมงานผลิตของเราที่ติดตามอย่างรวดเร็ว ฉันไม่สามารถใช้เวลาที่ไซต์ในกรณีที่มีปัญหาบางอย่าง การวางแผนโลจิสติกส์ดำเนินการอย่างรอบคอบเพื่อให้มีการจัดส่งที่ราบรื่นที่ไซต์ลูกค้า ในระหว่างกระบวนการจัดส่งทั้งหมดเรายังคงติดต่อกับการอัปเดตสด
เมื่อเครื่องมาถึงในที่สุดลูกค้าก็ส่งรูปถ่ายให้เราทำงานในสนามพร้อมคำบรรยายใต้ภาพ:
"การเลือกพันธมิตรที่เหมาะสมสร้างความแตกต่างทั้งหมด"
ไม่กี่เดือนต่อมาลูกค้ารายเดียวกันได้แนะนำเพื่อนจากโครงการเกษตรกรรมอื่นที่ติดต่อเราสำหรับอุปกรณ์ขุดเจาะของเขาเอง
บทเรียน: ความแข็งแกร่งที่แท้จริงถูกมองในการดำเนินการ
ความสำเร็จนี้ไม่ได้เป็นเพียงแค่ความพยายามของพนักงานขายเท่านั้น-มันเป็นผลมาจากทีมที่ประสานงานได้ดีในทุกขั้นตอน จากการให้คำปรึกษาก่อนการขายไปจนถึงการสนับสนุนหลังการขายทุกขั้นตอนแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราใส่ใจเกี่ยวกับความสำเร็จของเขามากเท่ากับของเราเอง
ในตลาดปัจจุบันราคาเพียงอย่างเดียวไม่ค่อยชนะลูกค้าที่ภักดี แต่สิ่งที่สำคัญคือความสามารถในการแก้ปัญหาลดความเสี่ยงและส่งมอบคุณค่าที่สอดคล้องกัน
เราไม่ได้ "ชนะ" คำสั่งนี้ เราได้รับความไว้วางใจด้วยความเป็นมืออาชีพและความคิดเชิงแก้ปัญหา
และสำหรับเรานี่ไม่ใช่แค่การขาย
มันเป็นจุดเริ่มต้นของการเป็นหุ้นส่วนระยะยาวที่สร้างขึ้นเพื่อความเคารพซึ่งกันและกัน
